Hier nun mein zweiter Wochenrückblick mit einem Schwerpunkt auf … Newsletter. Sowohl im Blog wie auch bei #9vor9 war es Thema auch verbunden mit der Frage, warum Newsletter im B2B Marketing keine so wichtige Rolle zu spielen scheint. Kommentare und Feedback sind sehr willkommen.
Natürlich darf auch die Rede zur digitalen Nation von Sascha Lobo nicht fehlen. Und fast nahtlos anschließend nimmt Jörg Schieb die digitalen Versäumnisse der “‘Ära” Doro Baer ins Visier.
Was noch? Unterhosen in der Videokonferenz und Big Business im Fußball.
Am Wochenende nach Ende der Bundesliga-Saison 2020/21 kämpfte sich Lars Basche trotz der für ihn als Werder-Fan enttäuschenden am Pfingstdienstag in #9vor9. Sein Digitalthema der Woche: die republica 2021, ein Rückblick auf die wichtigste natürlich diesmal auch nur digitale Konferenz der digitalen Bohème und Community in Deutschland. Laut Pressemitteilung der republica-Macher:innen haben sich 3.000 Teilnehmer:innen registriert und zu unterschiedlichsten digitalen Themen ausgetauscht. Die Community ist wieder zusammengekommen, nicht in der Zahl, wie bei der real in der Station stattfindenden Zahl – 2019 wurden an den 3 Tagen rund 25.000 Besuche gezählt – , aber in durchaus signifikanter Zahl.
Und die Betonung liegt hierbei auf dem Wort Community, einer Gemeinschaft, die sich immer wieder austauscht, dabei sicher nicht immer einer Meinung ist, aber den Wert dieses Austausches schätzt. Lars und ich würden uns wünschen, dass viele Marketer den Wert von Community Management viel stärker entdecken und sich vom reinen Zählen von Leads und Kontakten auf Events der unterschiedlichsten Formate lösen könnten. Der Aufbau von mittel- und langfristigen Beziehungen ist einer der Dinge, die aus meiner Erfahrung den:die erfolgreichen Vertriebler:in im B2B-Geschäft immer ausgezeichnet haben. Viele Marketers haben noch immer nicht verstanden, wie wichtig dies auch im Marketing ist, um den Erfolg eines Unternehmens sicher zu stellen. Ich denke beispielsweise noch immer gerne an meine Anwendervereinigungen zurück, den AWK zu FileNet- oder die DNUG in meinen Lotus-Zeiten. Kundenbindung und -pflege stellt nicht nur den Wartungs- und Supportumsatz sicher. Sie ist auch ein Erfolgsgarant für Upselling und (durch Nutzung erfolgreicher Referenzen) für Neukundengeschäft.
Doch ich schweife vom Thema re:publica ab. Ich musste für mich feststellen, dass ich nur an wenigen Liveformaten teilgenommen habe. Donnerstag und Freitag hat mein Arbeitskalender den Tag diktiert und oft war ich einfach zu spät zu den von mir ausgewählten Talks. Und am Samstag war ich dann auch zugegebenermaßen froh, mal nicht vor dem Bildschirm zu hängen. Den ein oder anderen Vortrag werde ich mir im Nachhinein anschauen und anhören, so Sascha Lobo zur Lage der Nation, eine Rede nicht nur mit einem ergreifenden Schlusssatz, die ich nur wärmstens empfehlen kann.
Erwähnt werden sollte auch noch, die technische Umsetzung der republica, die Eventplattform. Sascha Pallenberg lobte diese in höchsten Tönen:
Mein Digitalthema der Woche sind E-Mail Newsletter, die ich ja auch schon hier im Blog behandelt habe. Es scheint – so die Wahrnehmung an vielen Stellen – eine Renaissance der E-Mail Newsletter zu geben, einem Kommunikationskanal, der nach Wahrnehmung von Lars und mir, im B2B Marketing verkümmert ist. Dort werden nach unserer subjektiven Beobachtung andere Formate bevorzugt, obwohl doch die Messbarkeit von Click-Throughs aus einem Newsletter auf eine Webseite das Herz jedes Performance Marketers erfreuen müsste.
Woran liegt es, fragen wir auch an die Zuschauer:innen und Zuhörer:innen: Ist es zu anstrengend, E-Mail-Newsletter mit relevanten Inhalten zu erstellen? Ist das notwendige Opt-In zu aufwendig, das heißt behindert mal wieder dieser leidige Datenschutz eine erfolgreiche Vermarktung? Hat man gar nominell zu wenig Abonnenten:innen, die den Newsletter haben wollen? Oder ist diese Taktik einfach im Marketingmix angesichts der vielfältigen Onlinewerbeformate hinten runter gefallen? Content is King hat Ragnar Heil während unserer Sendung kommentiert und Lars und ich stimmen ihm zu guten Teile zu. Guter Content muss aber auch erst einmal in der entsprechenden Qualität erstellt werden. Wir sind Freunde von E-Mail Newslettern, denn sie sind – und da schließt sich der Kreis zum Kommentar von Dirk Roebers -, sie könne auch Teil einer regelmäßigen Kommunikation im Sinne von Community Management sein.
Wir freuen uns auf Eure Kommentare und Meinungen. Und wir freuen uns auf kommende Woche, wo meine Schulkameradin Silke Hermann zu Gast sein wird. Wir werden uns mit ihr über den notwendigen Change in Unternehmen unterhalten. Vorher nehme ich ihr das Versprechen ab, nicht über gemeinsame Schulerlebnisse zu plaudern.
(Stefan Pfeiffer)
#9vor9 – Digitalthemen der Woche erscheinen auch immer als Podcast unter https://9vor9.podigee.io/ und sind natürlich über die gängigen Podcast-Plattformen abrufbar.
Zeit für einen neuen CMOKurator, damit ich einige Titel, Themen, Thesen nicht vergesse. Ist ja schließlich (auch) ein Notizblock hier. Ein Mann wie ein Baum, der Falk Hedemann aka @Wissenssucher, der sich mal unterschiedliche Marketingspielarten und derzeit gehypten Trends angesehen hat und versucht, Versprechungen und Realität gegenüber zu stellen.
Für jede einzelne Marketingform finden sich Protagonisten, die sich mit Lobpreisungen nur so überschlagen, die Schwierigkeiten in der praktischen und realistischen Umsetzung aber gerne unterschlagen.
Und so behandelt er Spielarten von Account Based Marketing über Content Marketing bis zu Agile Marketing. Ein Favorit von mir: Das „Tröpfchen Marketing“ (Drip Marketing), wo Interessenten nach dem Motto „Steter Tropfen höhlt den Stein“ mit vorgefertigtem schematischen Nachrichten zum Kauf gebracht werden sollen. Und zum Thema Content Marketing schreibt er:
Das Content Marketing ist auch deshalb so populär geworden, weil die klassische Werbung mit Bannern & Co. heute längst nicht mehr so gut funktioniert, wie noch vor einigen Jahren.
Jetzt werden die Werbebotschaften dann halt in „Content Pieces“ von Blogbeiträgen bis zum Video gepackt. So von wegen Interesse der Kunden und Qualität. Zum Thema KI Marketing die eigentlich banale Aussage, dass künstliche Intelligenz nur so gut sein kann, wie die Daten, auf die sie zugreift.
„Nehmen Sie sich nicht zu wichtig, aber Ihre Kunden immer ernst.“ | Falk Hedemann
Und sympathisch sein Plädoyer nicht so sehr auf den unmittelbaren Return on Investment (ROI) zu schauen und stattdessen doch den Fokus auf den zufriedenen Kunden zu legen:
Nehmen Sie sich nicht zu wichtig, aber Ihre Kunden immer ernst.
Der Marketer und die Technologie: Noch keine ziemlich besten Freunde?
Jens T. Möller widmet sich auf Adzine einer Berufsfeldstudie “Marketing 2020: Innovationstreiber oder Follower?”der Quadriga Hochschule, die im Sommer 2019 über 1.200 Marketing Manager – meist Führungskräfte – in einer Online-Untersuchung befragt hat. Interessant das Ergebnis, dass Marketing demzufolge oft nur auf die kommunikative Vermarktung konzentriert ist und sich mit Themen wie Product Management oder Pricing nicht oder weniger auseinandersetzt.
Mich überrascht hat Aussage, dass Marketing-Technologien (Martech) oft als nicht relevant bewertet werden. Das gelte besonders für kleinere Unternehmen. Hier eine Grafik aus der entsprechenden Studie:
Bis auf Web Analytics ist wohl noch großer Nachholbedarf. Der Einsatz von künstlicher Intelligenz wird übrigens bei den Befragten sehr zurückhaltend bewertet. Für immerhin 22 Prozent der Befragten hat KI wenig oder keine Bedeutung. Knapp 50 Prozent will kein dementsprechendes Know-how aufbauen.
Natürlich möchte und muss ich darauf hinweisen, dass nicht die Technologie der Technologie wegen betrieben werden sollte, sondern immer der Kunde im Mittelpunkt stehen sollten. Und direkter Kundenkontakt schadet keinem Marketer, finde ich. Der Beitrag ist übrigens ein netter Kontrast „zu dem Falk sein Artikel“.
… aber jeder Marketer ist jetzt ein Anwendungsentwickler (Scott Brinker)
Stichwort MarTech: Kurz notiert sollte auch der Beitrag von Scott Brinker auf Chiefmartech.com werden. Er zitiert eine Studie der Marketing Industry Research Firma Ascend2 zur Martech Stack Optimization. Ein Chart hat Scott’s – und auch meine Aufmerksamkeit – besonders gefangen. Es geht darum, welche Fähigkeiten oder Verbesserungen in den Martech-Lösungen dabei helfen würden, das Marketing zu optimieren.
Weit vorne vor allen anderen Nennungen ist die einfache Bedienung … Danach kommen dicht gedrängt weitere Wünsche angefangen von der Integration zwischen den Produkten des Martech Stacks bis zur Automatisierung von Prozessen. Und zum Thema Rolle und Fähigkeiten des Marketer haut Scott noch einen raus. Jeder Marketer sei nun ein App Developer:
This also means giving marketing technologists of all flavors — including just tech-savvy marketers — the freedom to build their own apps and automations. My claim that every marketer is now an app developer is becoming less hyperbole and more just how business runs.
Bei aller Notwendigkeit, keine Angst vor Technologien zu haben und diese offensiv zu nutzen, sehe ich zumindest mal in der Breite nicht, dass jeder Marketer jetzt Anwendungen entwickeln können muss. Ja, vielleicht geht es darum, Kampagnen mit dem Marketing Automation-Tool abzubilden und die eigenen Webseiten zu optimieren, aber Hardcorde Development? Da gibt es sicher unterschiedliche Jobprofile mit jeweiligen Skills, die heutzutage im Marketing nötig sind, von technischer Kompetenz bis zu den Fähigkeiten, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen und diese Inhalte auch kommunizieren zu können. Sogar im direkten Kontakt mit den Kunden …
Content Marketing: Können denn Werbebotschaften Sünde sein?
Schließen möchte ich diesen CMOKurator mit einer auf SocialMediaToday veröffentlichten Infografik von Grazitti Interactive zum Thema B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets and Trends 2020. Als jemand, der in seiner jetzigen Rolle die MarTech-Produkte und Plattform von Acoustic vermarktet, sind natürlich die eingesetzten Technologien interessant. Web Analytics, E-Mail Marketing Software und Social Media Publishing sind demnach die Toptechnologien, die beim Content Marketing helfen sollen. Klar, der Fokus liegt darauf, den Content raus zu blasen und die Ergebnisse zu messen. Das wird dann unten auch im Abschnitt Metrics deutlich.
Da kann ich dann doch nicht widerstehen und muss nochmals auf den Kunden und dessen Informationsbedürfnisse hinzuweisen. Nur „raus blasen“ bringt wenig und so schließt sich der Kreis wieder zum Beitrag von Falk:
As per a recent Content Marketing Institute study, 90% of top-performing B2B content marketers put the audience’s informational needs first, as opposed to simply broadcasting the message they would like to communicate.
Also bitte auch an den Kunden und die Qualität der Inhalte denken, sonst sind wir genau bei dem Punkt, den Falk angesprochen hat: Als Content Marketing getarnt schalten wir Werbeanzeigen und Promotions, die aber auch ganz schnell als solche erkennbar sind. Und dann, liebe Marketers, werden wir gerade nicht die Click-Through-Rates, Conversions und den Web Traffic bekommen, den wir so gerne in unseren Dashboards tracken.
Gunnar hat mich mit seinem Beitrag zur Stimme als ultimativen Interface auf die Idee gebracht. Guck doch einfach mal nach, was Du so vor 10 Jahren verzapft hast. Gesagt, getan, hier ver- und rebloggt. Und schon schwindele ich*, denn ich habe einen Beitrag ausgesucht, den ich am 26.12.2009, also vor mehr als 10 Jahren, zum Thema ROI und Social Media veröffentlicht habe.
Und siehe da. Den Beitrag kann ich so heute noch stehen lassen und auch die Diskussion wird heute noch geführt. Der Verkauf ist (weiterhin) ein Verkauf ein Prozess mit vielen „Touchpoints“, in denen Marketing und Vertrieb den Kunden „berühren“. Ja, wirklich, liebe Anne Schüller, da steht der Begriff Touchpoint. Und auch heute noch ordnen wir oft einen Verkauf kausal einer einzelnen Vertriebsmaßnahme zu, dabei wissen wir es – zumindest im B2B-Umfeld – doch besser. Dort ist ein Verkaufserfolg immer Teamwork und Marketing ist in der ein oder anderen Weise immer beteiligt.
Ja natürlich müssen wir messbar sein. Doch nicht aus Rechtfertigung, sondern herauszufinden, welche Marketingmaßnahmen denn am erfolgreichsten sind. Wie wir messen, ist allerdings des öfteren fraglich, denn in der Customer Journey sind in den verschiedenen Stufen unterschiedliche Marketingtaktiken notwendig und sinnvoll. Und auch Social Media kann auf dieser Reise unterschiedliche Rollen spielen. Das reicht von der Beschallung über soziale Kanäle – in der Regel blasen wir mehr oder weniger gute Marketingnachrichten raus – bis hin zu einem wirklichen Dialog über eben diese.
Wer Lust hat, der sei auf den damaligen Beitrag verwiesen. Und als Appetitmacher hier einige Referenzen in Zwitscherformat:
Zumindest im #B2B #Verkauf ein Prozess mit vielen #Touchpoints, in denen Marketing und Vertrieb den Kunden „berühren“ – Was ist nun der entscheidende Touchpoint, dem wir den Erfolg zuordnen? #ROI #Marketing #SocialMedia
Unsere Systeme und die vom Management angefragten Analysen, welche Marketingmaßnahmen erfolgreich sind, erfordern in der Regel, daß wir eine künstliche 1:1-Beziehung zwischen Vertriebserfolg und Marketingmaßnahme herstellen #Marketing #ROI
Wir können den Erfolg von #SocialMedia genauso gut oder genauso schlecht messen wie den Erfolg oder Misserfolg konventioneller Marketingmaßnahmen. #Marketing #ROI
Robin Nichols widmet sich in einem Beitrag auf Lead dem Thema künstliche Intelligenz im Marketing, besonders im Bereich Customer Experience. Sind künstliche Intelligenz und menschliche Intelligenz und Empathie wirklich ein Gegensatz? Der Autor sieht beispielsweise in der automatisierten Personalisierung Potential, um die richtige Botschaft an die richtige Person zur richtigen Zeit zu bringen:
KI-gestützte Lösungen können Nachrichten an das Publikum anpassen und auslösen – und dabei lernen, was funktioniert und was nicht. …
Verschiedene Arten der Automatisierung, des maschinellen Lernens und der KI-basierten Techniken können … echte Vorteile bringen. Sie helfen, Zeit zu gewinnen, den Betrieb zu vergrößern, Muster zu identifizieren und die Ergebnisse zu maximieren. Und Mitarbeiter, die wissen, wie man dies nutzt, werden sicherlich die Oberhand behalten.
Das Urteil des EuGH zur Cookie-Nutzung fühlt derzeit zu Unsicherheit der Werbungtreibenden. Da kommt eas dann auch zu entsprechendem Wegklagen und Überschriften wie Datenschutzregulierungen hemmen Programmatic-Wachstum (Adzine). Dabei wächst gerade Programmatic Advertising* weiter, wie der Programmatic Marketing Forecasts von Zenith vorhersagt.
Im Jahr 2020 werden 69 Prozent aller digitalen Werbeformate einschließlich Banner, Online-Video und Social Media programmatisch gehandelt. Im laufenden Jahr liegt der Wert bei etwa 65 Prozent. … Der programmatisch investierte Gesamtbetrag werde demnach 2019 erstmals über 100 Milliarden US-Dollar liegen.
Weniger Cookies heißt nicht zwingend weniger Daten
Aber man muss eben angesichts der Cookie-Regulierungen umdenken, was offensichtlich hier und da schwer fällt. Auf Horizont schreibt Boris Kurschinski, Vice President DACH bei Adform, angesichts noch immer mangelnder Transparenz und Messbarkeit, die die Markteilnehmer beklagen:
Weniger Cookies heißt nicht zwingend weniger Daten, sondern führt eher zu sensitiveren und beständigeren User IDs, welche auch User Content dauerhaft speichern und auditierbar machen.
Wir werden eine digitale Welt erleben, in der viele Dienste nur noch gegen Login verfügbar gemacht werden. Dadurch wird die Zuweisung zu einer Person und damit die Granularität der Daten viel einfacher. Dies führt zu mehr Transparenz für alle Beteiligten.
Schon sind wir bei den auch im Videotalk angesprochenen ID-Management-Lösungen. Es wird interessant, wie viel Transparenz diese nicht nur den Werbenden bieten, sondern auch wie verständlich und klar sie gegenüber denen sind, die ihrer Datennutzung zustimmen.
Jüngere Generation: Weg von Facebook, hin zu?? Und sie schauen doch TV
Noch einige knackige kurze Meldungen: Die Zahl der Facebook-Nutzer fällt.
Last year, Facebook usage in Germany dropped 1.2% and will fall another 0.9% by the end of 2019 to 25.9 million people.
Insbesondere jüngere Anwender, die Gen Y and Z, verlassen das soziale Netzwerk … und nutzen wahrscheinlich eher Instagram und TikTok. Vom Regen in die Traufe?
Apropos Gen Y und Z: Die viel kolportierte Aussage, dass die nur noch streamen und kein Fernsehen schauen, scheint nicht haltbar. So zumindest die aktuelle Studie die Studie „Digital Natives 2.0“ von Mediaplus Strategic Insights und Facit Research.
Digital Natives, die ausschließlich streamen, sind eher die Ausnahme als die Regel. Vielmehr ist eine Multi-Nutzung aller Kanäle typisch für die junge Zielgruppe.
Da ja die Planung 2020 anliegt und ich selbst im B2B Marketing noch ein Lesetipp: Hubspot hat im Blog 15 Tipps für das B2B Marketing zusammengestellt. Agile muss natürlich auch das Marketing sein (ich kann den Begriff nicht mehr hören). Künstliche Intelligenz und Automatisierung sind gefragt (siehe oben). Reicht Video bald nicht mehr, es geht Richtung Augmented und Viortual Reality?
Marketers, hört die Signale beziehungsweise die Aussage zu Content Markeing: „Die Devise lautet: Informative Inhalte anstatt Verkaufsparolen.“ Natürlich soll man auf B2B Influencer sowie LinkedIn und Xing setzen. Man soll wegen der höheren Klickzahlen auf Anzeigen statt auf organische Suche setzen. Und: „… bei der Flut an E-Mails, die uns tagtäglich erreicht, ist Individualität gefragt. Die Gestaltung der Customer Journey und somit auch der Kommunikation via E-Mail verlangt zunehmend eine persönlichere Note.“ Schließlich machen wir noch Account Based Marketing, produzieren Podcats (oder Videocasts wie #9vor9 und das Acoustic Studio), setzen Chatbots ein und fesseln unsere Interessenten und Kunden bei unseren prickelnden Veranstaltungen. Einfach mal durchlesen, eine nette Übersicht.
(Stefan Pfeiffer)
* „Er bezeichnet den vollautomatischen und individualisierten Ein- und Verkauf von Werbeflächen in Echtzeit. Dabei werden auf Basis der vorliegenden Nutzerdaten gezielt auf den Nutzer zugeschnittene Werbebanner oder Werbespots ausgeliefert. Die Individualisierung der Werbeflächen geschieht dabei in der Regel über einen Auktionsprozess, bei dem, nach der Überprüfung der Nutzerrelevanz für die Kampagne des Werbetreibenden, der Höchstbietende den Zuschlag erhält und den Werbebanner aussteuern darf. “ (nach: Wikipedia)